Анализ системы управления сбытовой политикой ОАО Мценский литейный завод"

Раскроем основные элементы сбытовой политики ОАО "МЛЗ":

транспортировка продукции на ОАО "МЛЗ") происходит следующим образом: производиться самим предприятием, поставляют продукцию напрямую;

хранение продукции производиться предприятием с полным её учётом, и ответственность за порчу или пропажу несёт кладовщик;

контакты с потребителями (в данном случае для ОАО "МЛЗ") основными потребителями продукции являются предприятия металлургической отрасли, машиностроения.

Позиция ОАО "МЛЗ" по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

по организации системы сбыта: т.к. ОАО "МЛЗ") не использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта прямой.

по числу посредников: не имея посредников, но преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю ОАО "МЛЗ" имеет вид сбыта интенсивный.

Для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.

Поэтому для ОАО"МЛЗ" выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Последовательность решения проблем по каналам сбыта приведена на рисунке 3.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.

Функции сбыта:

изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

заключение договоров с потребителями или посредниками;

учет и контроль выполнения договоров;

разработка плана отгрузки товаров клиентам;

определение каналов сбыта;

организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;

стимулирование сбыта;

установление обратной связи с потребителями и регулирование.

Рисунок 3 - Последовательность решений по каналам сбыта

Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков на ОАО "МЛЗ" распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:

поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;

физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;

поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;

финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;