Франчайзинг как форма отношений

Другого рода опасность заключается в самом франчайзи, который не может объективно оценить свои способности, подходит ему или нет выбранный бизнес.

. Франчайзи должен лично встретиться и обсудить имеющиеся перспективы с как можно большим количеством франчайзи. Чем больше опыта он приобретет от таких встреч, тем более вероятно, что он сделает правильный выбор, основанный на объективном суждении. Эти встречи, и особенно те, которые у него состоятся с его будущим франчайзером, заложат основы отношений франчайзер-франчайзи.

. Франчайзи должен быть предельно честен и открыт во всех своих делах с франчайзером. Такое же отношение он ожидает от франчайзеpa. Отсутствие с обеих сторон откровенности может привести к тому, что отсутствие доверия, играющее дестабилизирующую роль, серьезно подорвет их отношения или сделает их невозможными.

Будущие отношения между ними закладываются уже во время доконтрактных встреч. На этом этапе франчайзер должен раскрыть все источники доходов, о которых франчайзи не знает, и франчайзер не должен получать никаких тайных доходов. Также важно, что франчайзер не устанавливает никаких «особых отношений» ни с кем из франчайзи. Такие отношения могут создать следующие трудности:

. Франчайзи, с которым установлены особые отношения, будет рассчитывать на привилегии.

. Другие франчайзи, узнав о таких отношениях, отнесутся с недовольством как к привилегированным франчайзи, так и к франчайзеру, который допустил такие отношения.

Франчайзер должен обеспечить понимание франчайзи методов маркетинга, используемых в практике системы франчайзинга. Важно, чтобы франчайзи понимал характер и масштаб отношений между франчайзером и франчайзи. Франчайзи должен знать:

что франчайзер обеспечивает его постоянными услугами и как эти услуги будут предоставляться;

что ожидается от него в отношении стандартов, операционных процедур и предстоящих расходов.

Качество обучения франчайзи - это ключевой фактор в обеспечении фундамента для будущего. Франчайзи, который будет иметь правильное представление о характере бизнеса и правовых обязательствах, легче справится с пониманием тех статей договора, соблюдение которых является существенным с точки зрения обеспечения стандартов, целостности имени, престижа и операционной системы франчайзера. Франчайзер должен обладать искусством в общении: все, что он обещает и требует, должно быть не только записано в контракте, но и подтверждаться ежедневной практикой. Более того, обе стороны должны понимать, что они закладывают фундамент гармоничного, позитивного партнерства (не в правовом смысле) ради обоюдной выгоды. Хорошие отношения франчайзер-франчайзи не возникают из ничего, над ними надо работать.

Далее рассмотрим этап взаимоотношений, когда подписан контракт и уже проведено обучение. Теперь франчайзер обеспечивает успешное открытие бизнеса франчайзи. В это время в отношениях должен превалировать дух сотрудничества. Но не всегда так бывает, нет гарантии, что некоторые франчайзи не попытаются провести франчайзера и сэкономить деньги, используя более низкий уровень соблюдения стандартов, чем требует франчайзер. Такое отношение на раннем этапе должно тревожить, так как, если не будут использованы рычаги контроля, этот франчайзи будет всегда бросать вызов системе, методам и компетенции франчайзера.

На раннем этапе развития системы льготного предпринимательства франчайзер будет подбирать, вероятно, и неподходящих людей. Этому есть две причины. Первая, у франчайзера нет опыта оценки пригодности потенциальных франчайзи, у него еще нет четкого представления, какими существенными качествами он должен обладать. Вторая, франчайзер проявляет поспешность в выборе, чтобы скорее оправдать свои затраты на опытные операции и создание инфраструктуры для работы в системе. Эти два фактора вместе создают основу для возникновения проблем, которые будет невозможно решить, даже используя самую лучшую программу отношений франчайзер-франчайзи.

Самое большое количество трудностей возникает с сетью из 12 или около того первых франчайзи, чем с последующими. Кроме самого факта их существования, будут возникать трудности при наборе новых, а также недовольство других франчайзи по поводу этих проблем, которые влияют на систему в целом. Обычно хорошая система льготного предпринимательства при продаже не вызывает проблем, но плохие новости от первых франчайзи отпугивают потенциальных предпринимателей. Очень часто в зрелых системах отмечается такое явление, что первые франчайзи становятся организаторами недовольства других франчайзи, вызывая помехи в нормальном функционировании бизнеса.

Франчайзеры должны осознавать, как важно провести правильный отбор франчайзи для системы, особенно первых 12, чтобы избежать проблем в будущем. Терпение и способность сказать «нет», когда необходимо, очень существенны. Нужно проявить большую осторожность и провести набор таких франчайзи, которые обладают соответствующими качествами и не воспринимают повседневные обязанности, как нечто не свойственное их работе. При отсутствии здоровой основы задача укрепления и поддержания хороших взаимоотношений франчайзер-франчайзи может быть серьезно затруднена. Ответственность за хорошие отношения лежит на них обоих, но, несомненно, именно франчайзер должен взять инициативу в их становлении. Франчайзер должен стремиться создать климат, когда франчайзи чувствует, что его бизнес поддерживается и используются его предпринимательские навыки. Необходимо создать обстановку, при которой он чувствует себя как бы членом семьи. Многие нововведения в системе франчайзинга происходили благодаря вкладу франчайзи.